Экспорт в Иран из России – опыт из первых рук

Как запустить экспорт в Иран из России? Какое отношение в этой стране к Российским продуктам? Имеет ли перспективы экспорт в Иран, и какие товары и услуги наиболее востребованы? Простыми словами – как заработать на поставках в Иран российской продукции. Обо всём этом и многом другом расскажем в этой статье.

Также здесь дадим примерный алгоритм входа на иранский рынок и несколько советов, как не потерять деньги, попав в сети восточных хитростей.

Лайфхаками, подсказками и опытом работы с Ираном нам поможет напитаться Александр, эксперт, экспортёр в Иран на протяжении последних 9 лет.

Содержание статьи:
3 причины успеха российской продукции, которыми пользуются зарубежные перекупы
Экспорт в Иран из России – мифы и реальный алгоритм по выходу в Иран — 5 лайфхаков
Развод по-ирански, как кидают русских
Кейсы, кому можно экспортировать в Иран – главный критерий готовности
Качественная оценка рынка Ирана – машина времени в 90-е
Налаживать экспорт самим или подключить экспертов – 10 бесценных практик

Далее рассказ ведём от лица Александра – начнём с истории успеха в Иране.

3 причины успеха российской продукции, которыми пользуются зарубежные перекупы

Начали мы в 2009 году с экспорта в Иран нефтехимии. По ходу закупок оказалось , что есть гигантское количество заявок, обеспеченных деньгами на российское оборудование.

Российская продукция в Иране очень востребована и для этого есть три причины:

1. Многие иранские предприятия и заводы построены на советских и российских технологиях 90-х и 2000-х годов. И для поддержания их в рабочем состоянии, ремонта и модернизации необходимы российские комплектующие.
2. В конце XX, начале XXI века Иран был в поиске оптимальных вариантов для строительства новых заводов. Оптимальный выбор был по критерию цена-качество. И этот выбор также был сделан в пользу российского оборудования.
3. И в настоящее время по критерию цена-качество российское оборудование выигрывает. Особенно, после девальвации рубля в 2014 году.

Несмотря на хорошее качество и цены, российские продукты проигрывают в брендировании, маркетинге и в интенсивности работы по продвижению на экспорт. Общий уровень отношения российских производителей – «у нас есть оборудование, пусть иранцы приедут, выберут, закупят, а мы его поставим». О каком успешном экспорте можно говорить?!

Итальянцы, немцы, китайцы продают по-другому. Мы воспользовались их опытом, который является общемировым. Сформировали свои алгоритмы выхода на иранский рынок. Опыт зарубежных производителей дополнили опытом российских конкурентов и партнёров. И на практике отработали алгоритм выхода российских производителей в Иран. Этот алгоритм позволяет входить на иранский рынок и выстраивать там долгосрочный бизнес и зарабатывать деньги.

Миф об Иране, реальные шаги по выходу на рынок Ирана: простой алгоритм и 5 лайфхаков

Общее мнение, что Иран – сложная страна. Однако, практика показывает, что работа в Бразилии, Вьетнаме и восточно-европейских странах не сильно отличается от работы в Иране, если знать особенности и тонкости работы на иранском рынке.

Всё сводится к одному и тому же:

• постоянная практическая работа
• держать руку на пульсе этого рынка
• фактически всё приходится делать самим или самим нанимать на месте исполнителей и субконтрактчиков.

Мы делаем тоже самое, что делают немцы в России. Они же не говорят – «Дайте нам совместного представителя! Мы дадим ему деньги, технологии, и он тут будет развивать наш бизнес. И мы вместе заработаем денег, когда завод построится.» Понятно, если поступать так, это приведёт, мягко говоря, к нежелательному результату. Иранцы – те же люди, со своими хитростями и интересами.

Вот и мы стали сами готовить людей, подбирать нормальных деловых иранцев — как исполнителей, так и потенциальных субконтрактчиков и потенциальных партнёров. Процесс пошёл.

Косметика, масло, пиломатериалы. Что по поводу вывода этих продуктов в Иран. Какие шаги предпринять?

С косметикой, может быть чуть сложнее, т.к. Иран – один из основных мировых потребителей этой группы товаров. Соответственно, и конкуренция здесь значительно выше. Но все перечисленные позиции, особенно продукция повседневного спроса, пользуются в Иране ажиотажным спросом. И выход на рынок достаточно простой. Что для этого требуется?

5 лайфхаков для малого и среднего бизнеса по работе в Иране:

1. Нужна своя торговая лавка. Обязательно СВОЯ! В этой лавке должен работать «человек с Севера», не местный – это даёт сразу возможность работать с ценной на 10% выше.
2. Не обязательно держать свой постоянный большой склад про запас. Достаточно запаса товара в объёме одной машины. – можно работать с колёс.
3. Можно дополнительно нанять иранцев-агентов. За агентское вознаграждение они приведут дополнительных заказчиков.
4. Важная особенность – защита интеллектуальной собственности.
   Иранские суды не считаются ни с кем, кроме иранских фирм. Важно! Для защиты торговой марки – регистрировать и защищать её от имени иранской фирмы. Иначе неизбежна масса подделок.
5. Банки РФ и Европы не финансируют экспорт в Иран. Поэтому российским компаниям не хватает средств для производства на экспорт в Иран и поездок для организации бизнеса. Из-за этого на данном рынке меньше конкуренция, чем можно и нужно пользоваться, решив вопрос расширения другим способом.

Алгоритм работы в Иране:

1. Лавка собирает заказы, собирает деньги, реалы
2. Далее реалы конвертируются в валюту. Наличные, небольшие суммы, обмениваются в течение одного дня. Безналичные, клиринговый расчёт – в течение 2-3 дней.
3. Обмен производится через обменную лавку при иранских банках – спокойно реалы переводятся в валюту – евро и доллары, в рубли — немного сложнее, но тоже можно. И валюта выводится куда угодно! Есть некоторые хитрости, позволяющие сэкономить на конвертации 1-2%, но это уже высший пилотаж. Можно с экспертами освоить и этот уровень. Обращайтесь – научим >>

 

Развод по-ирански, как кидают русских

Местная культурная традиция – попытаться «развести» приезжих после растаможки. Не «ведитесь» на это!

Вот пример из практики. Получив небольшой аванс от иранцев – обычно 30% — вы организовали поставку. Пришёл груз, например, 200 м.куб. доски. Вы его растаможили. Вызываете, заказчика Мухамада. Говорите: «Уважаемый господин Мухамад, груз пришёл, я его растаможил, давайте денежки за товар». И… Вы далее выслушиваете длинный список персидских сказок по поводу того, что:

• много сучков
• гуляет толщина досок
• не та влажность и т.д.

Если у другого заказчика попросить показать первосортный брус, окажется, что там «всего 2-3 сучка на погонный метр». То есть то, что у нас второй и третий сорт, в Иране при понимании конъюнктуры рынка и умении работать с местными проходит, как первый. То есть каждый заказчик просто сбивает цену, выдумывая небылицы про ваш товар и его несоответствие.

Тоже самое происходит по зерну, маслу и всем другим товарам.

По косметике Иран – на 4-5 месте, т.е. один из крупнейших рынков. Успешно завозили «Красную линию», также помогали фабрике косметики «Свобода» и другим. За российской косметикой выстраиваются очереди. Особенность Ирана – косметика продаётся через аптеки и небольшие магазинчики у дома. Этим магазинам даётся дистрибуция. Дистрибуция даёт гигантские деньги, т.к. цена продажи в Иране примерно в 1,5 раза выше, чем в России. И далее, по той же схеме – сбор и аккумуляция денег, конвертация и вывод.

Продут, произведённый по европейской технологии, очень ценится. Россия из Ирана – европейская страна. Поэтому цены на российский товар — в 1,5 раза выше, чем у нас в России.

 

Кейсы, кому можно экспортировать в Иран – 2 критерия готовности

Вот несколько последних успешных кейсов:

1. Производитель электронных компонентов – конденсаторы для бытовой техники (Ижевск).
2. По доскам –ряд компаний из Перми и Тольяти.
3. По зерну – предприятия Поволжья (Ульяновск, Волгоград, Н.Новгород). Все компании работают и форсировано набирают объёмы сбыта.

Выйти на хороший уровень по зерну можно за 3-6 месяцев — достаточно легко

Доски, масло, косметику вывести на приличные объёмы – вполне реально за 12 месяцев.

Где недополучают российские производители?

Чехия, Польша, Швейцария – посредники-перекупы по российской продукции. Из этих стран успешно и в больших объёмах продают в Иран продукцию российской химической промышленности. Странно, что этого до сих пор не делают российские производители напрямую.

Кому из компаний можно пробовать выходить на Иран? Каковы критерии готовности?

Каков критерий того, что компания готова к экспорту в Иран? Если фирма из Новосибирска продаёт российскую продукцию в Москве и наоборот – фактически всё, это основной показатель, что уже можно идти в Иран! Т.е. успешная работа с российской продукцией в других регионах с транспортный плечом в 2-3 тыс.км – основной критерий готовности к выходу в Иран.
Например, кейс. Российский комбинат хлебопродуктов приехал в Иран со своими пряниками и сушками. Мы им сказали, что сушки – нет, не пойдёт, им нечего делать на премиальном рынке. А пряники – да, но! Если производить их здесь, на месте и защитить свой бренд. Всё! Бизнес пройдёт.

Качественная оценка рынка Ирана – машина времени в 90-е

Количественную оценку получите здесь >>
Мы же ниже дадим краткую качественную оценку.

Уровень сервисных услуг в Иране на уровне РФ середины 90-х. Нет сетей:

• химчисток,
• медицинских лабораторий,
• кофеен,
• пиццерий.

Со всем этим можно смело идти на рынок Ирана.

Например, «Балтика-0» продаётся по 160 руб. на том основании, что сделана по европейской технологии, хотя рядом стоит «местная» Бавария по 30 руб.

Всё, что мы в России наработали за эти годы – со всем этим можно идти в Иран, причём сразу на премиальный рынок!

Иранцы – ленивые и богатые. Т.е., если заходить с энергией – успех неизбежен

Средняя стоимость выхода на иранский рынок: исследования, помощь на выставочной деятельности, открытие компании – от 10 до 30 тыс.долларов с учётом поездок, командировочных, отелей, питания, переводчиков.

Налаживать экспорт самим или подключить экспертов?

Можно делать всё самостоятельно, можно наиболее непонятные или ответственные операции поручить российским экспертам-подрядчикам, кто прошёл уже этот путь. Например, нам! >>

Для крупных предприятий можно разработать и продвинуть соответствующую крупную программу с подключением иранских государственных программ. Малые и средние предприятия также могут по кирпичику строить свои экспортные поставки в Иран. Для этого от экспертов можно получить все элементы для самостоятельного внедрения и реализации.

Когда люди понимают, что именно им нужно, результат приходит быстро.

Пример работы с понимающим заказчиком-экспортёром. Заказчик из Санкт-Петербурга. Фирма занимается клинингом (очистка, уборка помещений). Они знают, что им нужно, и с этим идут к экспертам. Они пришли к нам и сразу грамотно поставили задачи: «Зарегистрировать фирму, подобрать людей, офис, склад, привести первоначальные заказы.» Всё! Понятная разумная согласованная схема входа, понятная задача, процесс быстро закручивается.

Дополнительно, каким тонкостям можно обучиться у экспертов – вот 10 бесценныхы практик, которые вы можете получить:

1. Как регистрировать фирму со своим 100% капиталом.
2. Как открывать компании со специальными налоговыми режимами — выходить на малоналоговые экономические зоны, из которых можно работать по всей территории Ирана.
3. Что сделать для того, чтоб можно было претендовать на гранты.
4. Как в Иране работать с налогами.
5. Особенности подбора местного персонала.
6. Как работать с оборудованием по большинству отраслей, в том числе по специфичному и нефтегазовому.
7. Как проводить финансовые расчёты с минимальными потерями на транзакции и уверенно работать на иранском рынке. Научим этому вопросу так, что вы сами сможете оказывать консультационные услуги вашим партнёрам, и, если нужно, конкурентам.
8. А также на реальных примерах покажем, как работают российские предприниматели из сегмента малого и среднего бизнеса.
9. Дадим маркетинговые обзоры иранского рынка.
10. Дадим скидки на участие в выставках на коллективных стендах, на маркетинговые исследования, на услуги по работе «в поле».

Главная мысль – в Иран можно идти и самостоятельно. Но от экспертов можно получить массу дополнительных советов и консультаций, которые позволят сохранить приличные деньги, очень много времени и нервов.

Закажите предварительную бесплатную консультацию >>

Итак, экспорт в Иран из России был и остаётся одним из самых привлекательны и быстрорастущих направлений бизнеса. При этом до сих пор на этом направлении сравнительно низкая конкуренция отечественных производителей. Это при том, что российская продукция ценится в Иране и может продаваться по цене в 1,5 раза выше, чем в России на премиальном рынке.

Источник – Александр Шаров, экспортёр, эксперт по Ирану