Экспорт — что это такое простыми словами: поставки за рубеж и зарубежные выставки

Экспорт – поставки вашей продукции за рубеж. Продолжаем рассказ. Экспорт — что это такое простыми словами. Как начать поставки за рубеж на примере микробизнеса. Опыт обычных ребят из Сибири, которые начали экспорт за рубеж с полного нуля, ездили на выставки за рубежом и выросли до почётного статуса «экспортёр» и оборота более 11 млн.руб. в год. Как заработать на экспорте неприлично больше?

В этой статье рассказываем, как проходят выставки за рубежом, как в них результативно поучаствовать малому и среднему российскому предпринимателю. Какие бонусы необходимо взять от участия в зарубежной выставке, к каким трудностям быть готовым.

Рецепты и секреты по выходу в Европу от сибирских предпринимателей.

Первая часть статьи >>

Содержание статьи
10 секретов для стартапа на европейской выставке
Малый российский бизнес в Европе – 4 бонуса от выставок
4 беды экспорта – готовиться сразу, или пропадёшь
Рекомендованные 10 шагов по выходу в Европу
Жизнь после экспорта — что дальше?

Итак, в сентябре 2016 года Фёдор и Артём прибыли в качестве экспонентов на выставку в Париже. И тут важно поделиться некоторым и положительным, и негативным опытом — подводными камнями и ошибками.

10 секретов для стартапа на европейской выставке

Секрет №1. Интересный бюджетный вариант застройки стенда – результат промаха с подготовкой. Не досконально изучили законодательство в части – финансовых расчётов, таможни, доставки. Не нашли оптимальный канал логистики и продаж. Как итог — доставка образцов и элементов стенда на выставку в личных вещах. Заплатили в самолёте за перевес.

Как это было. На эту выставку ребята из Красноярска привезли «стенд» с собой. План был такой.: «3000 евро на застройку нет, поэтому всё сделаем сами». Привезли с собой баннеры, флаеры, продукцию, массу артефактов из Сибири (шишки, орехи).

С артефактами вышла забавная история. Рассказывает Фёдор: «Ехали мы на машине с превышением скорости – опаздывали со сборкой стенда. Нас остановили французские полицейские. Мы говорим – нет налички, выписывайте штраф. Полицейские говорят – знаем мы вас – вы уедете к себе, и штраф не оплатите. Слово за слово — нас попросили открыть багажник. А в багажнике — чемодан с очками, орехами и шишками. Полицейские сильно удивились – «Что это? Вы, ребята, вообще кто такие?!». Объяснили. Предложили орешков. Благо, полицейские с юмором, посмеялись вместе с нами и отпустили».

Всё остальное покупали на месте. Взяли Рено Транспортёр, в местном Леруа Мерлен купили фанеру, там же распилили на детали для стенда. Поехали в Икею, купили стол, стул, лампочки – это оказалось дешевле, чем арендовать у организаторов. В результате застройку выставочной площади выполнили сами. Стенд получился минималистичный, но хороший, европейский, заметный издалека.

Стенд можно организовать в бюджетном варианте

Секрет №2. Самая главная ошибка. Подобрали место недалеко от входа, решив, что посетителей будет много. Так и случилось. И всем всё нравилось, а когда узнавали цены, говорили, что дорого, и ничего не покупали. На тот момент у сибирских предпринимателей оптовая цена была 40 евро. Почувствовали неладное. Оглянулись внимательно вокруг. И поняли, что находятся в одном павильоне с масс-маркетом – в основном с производителями из Китая.

Рассказывает Фёдор: «Прямо напротив нас был стенд с корзиной с очками за 3 евро. Позже, когда общались с людьми, заинтересованными в работе с нами, те удивлялись, что нас не видели. Мы объясняли, где был наш стенд. А нам отвечали, что туда даже не ходили». Ребята неудачно выбрали павильон. В итоге, продали только несколько очков за 100 евро.

Важный момент на большой выставке – выбор места. Важно – выбирать соседей, павильон, со схожей продукцией, которая привлечёт целевых посетителей.

По итогам выставки денег предприниматели не заработали, но появился представитель во Франции.

На следующей выставке в Милане ребята уже грамотно выбрали место. Стояли в специализированной секции Lab Akademi – где представлены молодые необычные бренды. Там представлены фирмы, которые делают очки из мрамора, из рога, из золота, разный прочий авангард. Микромолодые необычные бренды. И здесь уже было совершенно по-другому. Публика была – то, что нужно.

Секрет №3. В Европе много людей, кто не знает английского. Например, во Франции важен переводчик и знание французского языка. К выставке основные фразы типа «привет», «пока», «сколько стоит» лучше выучить.

Учить язык, иметь на подхвате переводчика.

Секрет №4. Ещё ошибка – слабая подготовка. Другие ребята, более продуманные, за 1-2 мес. до выставки рассылали приглашения, контактировали, предварительно договаривались о встречах на выставке.

Важно до выставки договориться хотя бы о 3 встречах на самой выставке по отсмотру коллекции. Такие встречи чаще всего заканчиваются продажей. Европейцы плохо читают почту. Нужно не стесняться – звонить через скайп и т.д.

О встречах на выставке договариваться заранее. Звонить через скайп, мессенджеры.

Секрет №5. На выставке в Милане сибиряки искали всех – и дистрибуторов, и прямых покупателей. С дистрибутором вышла следующая ошибка. В финансовой модели BREVNO не оказалось места для дистрибьютора.

В классической дистрибьюторской цепочке — три перепродавца: сам дистрибутор, дилеры и магазины. Каждый наценивает в 2 раза. В итоге продажная цена от цены оптовой отличается в 8 раз. И эта схема не уложилась в экономику BREVNO. Какой бы ни был крутой продукт, если дистрибьютор не видит, что заработает на этом, ему дальше не интересно.

Предусмотреть дистрибьюторскую модель продаж с экономической точки зрения.

В будущем для Европы сибирские предприниматели учли это — стали разрабатывать модели, чтоб и розничная цена была в рынке, и дистрибьюторскую цепочку можно накормить. На стенде в Милане продали на 9 тыс.евро.

Секрет №6. Следующая ошибка стартапа BREVNO – не дожимали лиды с выставок. Не было профессионального продажника. Недавно такой сотрудник со знанием языков появился у ребят в компании.

Дожимать лиды с выставок. Иметь продажника со знанием языка.

Секрет №7. Много людей говорили, что «Ребята, вам нужно здесь быть, даже если покупают мало. Если вы здесь, вы примелькались. 3-4 выставки, и к вам возникает доверие».

Регулярно присутствовать на выставках.

Секрет №8. Идеальная история – когда на месте есть агент по продажам, которому достаточно комиссии. У него в портфеле может быть ещё несколько брендов. И всех всё устраивает. А если у него есть ещё и свой магазин – вообще идеально.

Знающих людей со знанием русского языка, потенциальных агентов, можно запросить в торгпредстве России в соответствующей стране. Адреса торгпредств – в методичке РЭЦ, что мы порекомендовали вам выше >>

Найти агента на месте. Помощь окажет торгпредство.

В итоге, после Миланской выставки у ребят появился дистрибьютор в Лондоне и три клиента в Европе.

Секрет №9. Если важные выставки идут друг за другом, интересно запланировать время в промежутке между ними для встреч. Посетить магазины, с кем не будет встречи на выставке, провести презентации на месте.

Опыт некоторых крутых брендов из Германии: начинали с того, что основатель фирмы, обладающий высоким ростом, ходил в длинном кожаном плаще по выставке и показывал очки из-под полы. Сейчас они доросли до того, что снимают отель рядом с выставкой, и назначают там встречи.

Использовать все возможности для контакта с клиентами на месте!

10. Большая маркетинговая идея.

Удачная центральная маркетинговая идея – залог успеха всего мероприятия.

Яркий пример, как сработал сибирский бренд, его идея. Подошли ребята из Швеции и очень эмоционально начали рассказывать, взяв сибирские очки, о том, что у ребят написано в буклете, не читая его: «Одел очки, и вокруг тебя свобода, свежий воздух, Сибирь и т.д.» Бренд, идея работает! С бренда считывается Сибирь. И это важно продумать в самом начале.

Малый российский бизнес в Европе – 4 бонуса от выставок

Собственные выгоды малого бизнеса из Сибири, которые ребята поняли на выставках:

1. Можно конкурировать! Маленькое собственное производство имеет хорошее преимущество. Например, получили с выставки обратную связь – «не вставить другие линзы», «душки не подогнуть». Не беда! Небольшие, гибкие производители, могут быстро адаптироваться и именно этим продавливать, а не ресурсоёмкими рекламными кампаниями.
2. По ценообразованию — всё хорошо. В некоторых случаях могут даже дать «китайские цены».
3. Получили опыт работы, обратную связь, базу для следующего шага. Расширили рынок сбыта.
4. Получили бонус для работы в России. «Если они в Италии по 40 евро продают, значит у них для России цены нормальные». Не потеряли на курсах валют. Полностью стали закупать комплектующие, обходя рубль, с валютного счёта. Также с валютного счёта стали оплачивать выставки.

 

Схема ценообразования в России и Европе:

• 100% – оптовая цена
• 200% – цена федерального дистрибьютора (*2)
• 400% – цене регионального дистрибьютора / дилера (*2)
• 800% – цена розничная, в магазине (*2)

4 беды экспорта – готовиться сразу, или пропадёшь

1. Таможня – дорогое удовльствие. Партия стоит 500-1000 евро для первой партии нового клиента. И мы с этого должны отдать 10-15 тыс.руб. за таможенную декларацию. Таможня не работает по мелкой рознице. Больше 10% потеряли на таможне. Это не говоря о том, что клиенту ещё нужно заплатить импортный взнос. Выход – склады, дистрибьюторы и агенты, которые закупают сток на более крупные суммы. А расход на тамож.декларацию – тот же. Но дистрибьютор сжирает треть или половину прибыли.

2. Доставка – тоже всё плохо. С отправкой из Москвы сейчас что-то в упрощённом порядке началось. Почтой России упрощённо отправить из регионов — не получилось. Пользуемся TNT.

Вывод — в России ни таможня, ни доставка на экспорт не заточены под мелкие посылки.

3. Валютный контроль. Им подавай инвойс, договор, спецификацию по-русски. Делаем для них специально, чтоб они были довольны. Большой объём лишней никому не нужной работы. В Европе всё давно через систему электронного документооборота через штрих-коды. А в России до сих пор требуют печати, подписи, бумаги. В Европе на российских предпринимателей из-за этого смотрят как на идиотов.

4. Разрешили работу на marketplace.asos.com. Сибирские предприниматели проделали большую работу по подготовке, завели аккаунт, загрузили большой объём информации. Дошли до пробного платежа. А он не получился. Чтоб принимать официально платежи через корпоративный PayPal, нужно зашивать в платежи двойную конвертацию. В итоге клиент будет каждый раз видеть на площадке другую цену, зависящую от курса рубля. В итоге через ASOS так и не получилось работать. Выход — только работать через оффшор, Гонконг. А напрямую – никак.

Поэтому пока сибиряки работают через персональный PayPal.

Рекомендованные 10 шагов по выходу в Европу

Пример рекомендованной последовательности действий при выходе на зарубежный рынок от Фёдора Смирнова, BREVNO:

1. Изучить рынок – как живут аналогичные продукты, как продаются, PR-ятся, стоит ли вообще с этим связываться
2. Съездить на место, пощупать, руками потрогать. Не обязательно на выставке. Протестировать спрос. Может быть, через интернет-магазин – посмотреть, что творится. Может быть, через местных блогеров – лайкают, не лайкают. Поискать магазины, дать бесплатно под реализацию. Сделать выводы.
3. Подстроить продукт под рынок – физические параметры, физиологические параметры. На примере очков – выяснилось, что у китайцев нет переносицы. Маркетинг подстроить – усилить российскую тему, или наоборот – ослабить.
4. Маркетплэйс – почти бесплатный вход на зарубежный рынок. Платная – только рекламная кампания.
5. Разобраться с вопросами таможни, доставки и денег, чтоб быть убедительными и адекватными в переговорах с потенциальными клиентами.
6. Посчитать всю финансовую модель и сделать вывод – вам оно надо или нет.
7. Если цена отличается в России и за рубежом – лучше не размещать цену на сайте, иначе будут вопросы даже за рубежом – загуглят и пробьют цену.
   Как это происходит на примере BREVNO. Предприниматели не могут отказаться от интернет-розницы в России. По этой причине все цены выложены на сайте. А цены, хоть они и в рублях, мониторят зарубежные клиенты. Переводят по курсу, и если заметна разница в цене – задают неприятные вопросы.
8. Товар упаковать под целевой рынок. Как минимум – перевести.
9. Разобраться с сертификациями, декларациями, разрешениями на зарубежном рынке. Например, в России нужно купить свидетельство Минздрава – расходы порядка одного млн.руб. А в Европе – ставим значок CE, и этого достаточно. Т.е. достаточно проверить поставщиков, чтоб не было ничего токсичного.
10. Реализовать план и всех победить.

 

 

Жизнь после экспорта — что дальше?

Соцсети сибирские предприниматели за рубежом не использовали. Просто пока не разобрались, и сами не настроили пока схему – работать как B2B или B2C. А вообще – здесь потенциал для дальнейшего роста.

Если приходят приглашения в бизнес-миссии и на широкие выставки достижений народного хозяйства, ребята отказываются. С их узким продуктом перспективы на таких мероприятиях непонятны. Но с другим продуктом более широкого спроса может сработать даже на коллективном стенде.

В подобной ситуации есть одно исключение. Случаются выставки показательные и с господдержкой, которая на коллективный стенд получает получить 100% оплату. То есть поездка бесплатна! В таких выставках грех не участвовать, даже не взирая на эффект. Зачекиниться будет никогда не лишним, если есть время.

В процессе развития любимой темы по очкам у ребят выросла вторая тема. Есть своя производственная база по дереву. И на ней освоили тему корпоративных подарков из дерева – органайзеры, обложки блокнотов, флешки, и прочие изделия. Стало появляться всё больше и болше заказов. Странно было бы не монетизировать этот интерес.

Сибирские предприниматели точно убеждены, что экспорт будут развивать и дальше. Приоритет – Европейские выставки. Также сильно интересен китайский рынок. Но там всё сложнее. Там этих деревянных очков много, хоть и другого качества. В отдалённой перспективе интересен рынок США, где есть свои сложности.

Итак, на примере обычных российских стартаперов мы рассказали про экспорт – что это такое простыми словами. Показали, как начать экспорт за рубеж, как проходят выставки за рубежом, какие шаги необходимо сделать, какие опасности обойти, к каким трудностям готовиться. Желаем вам сильной маркетинговой идеи, сил и удачи.

Дерзайте!

Координаты BREVNO:
brevnoshop.com
vk.com/brevnoshop

Материалы, использованные при подготовке статьи:

Опора Экспорта – эксперты по экспорту в Европу, страны Ближнего Востока, ЮВА и Африку