Выход на экспорт — с чего начать – мифы, проверенные способы, государственная поддержка в России

Экспорт – поставки вашей продукции за рубеж. Зачем это нужно, и так ли это страшно? Выход на экспорт — c чего начать, кому стоит начинать, а кому вообще нужно о нём забыть? В чём смысл выхода на экспорт и зарубежные рынке, и какие преимущества можно от этого получить? Государственная поддержка экспорта для малого и среднего бизнеса в России? Как заработать на экспорте?

Как совместить приятное с полезным – посмотреть на мир и открыть объёмную рыночную нишу для бизнеса? Насколько глубоко нужно погрузиться в вопрос, какие материалы изучить, какие шаги пройти, какие ошибки постараться не сделать – обо всё по порядку простыми словами.

 

Содержание статьи:

Чем манит экспорт – 6 выгод от поставок за рубеж
В каком случае нельзя экспортировать ни при каких условиях – 5 запретов
С чего начать? Подготовка по госпрограмме — бесплатно
Алгоритм практических действий – 5 шагов для выхода на любой зарубежный рынок
Насколько всё это реально – из первых рук — стартап с нуля с бюджетом туриста

Чем манит экспорт – 6 выгод от поставок за рубеж

Чем так привлекателен экспорт, что о нём ведётся столько разговоров?

1. Кратное увеличение продаж. Если вашему бизнесу тесно на российском рынке, экспорт поможет увеличить рынок сбыта в десятки раз!
2. Кратное увеличение продаж, предпосылка №2. Если ваша продукция относится к премиальному сегменту, то платёжеспособность потребителей во многих странах гораздо выше, чем в РФ, и вы также значительно расширите возможности сбыта!
3. Устойчивость спроса. Далеко не все страны испытывают на себе так называемый экономический кризис. Экспорт позволит вашему бизнесу быть гораздо устойчивее, что бы не происходило на внутреннем российском рынке. Существует масса примеров, когда предприятия, в том числе крупные машиностроительные заводы, в тяжелые годы выжили исключительно за счёт стабильного зарубежного спроса на их продукцию.
4. Валютная выручка. В результате сбыта продукции вы получите выручку в валюте. Это защитит от колебаний курсов и упростит приобретение импортных комплектующих, а также приятно порадует собственника бизнеса в его зарубежных путешествиях.
5. Возврат НДС. Уже только ради этого многие российские предприниматели задумываются об экспорте. Государство возвращает 100% НДС при реализации продукции за рубеж.
6. Престиж. Быть экспортной компанией – это следующая ступень в уровне предпринимательского мастерства. Это и само по себе престижно и выгодно, и приятно блеснуть этой регалией своего бизнеса на бизнес-тусовке или местной выставке.

В каком случае нельзя экспортировать ни при каких условиях – 5 запретов

Ниже дан перечень ситуаций, при которых ни в коем случае не следует выходить на экспорт. То есть сделать это можно, но вы гарантировано потеряете годы жизни и миллионы рублей:

1. Вы не являетесь производителем. Пори этом производитель продукции, которую вы предполагаете выводить на экспорт, не заключает с вами долгосрочный эксклюзивный договор. В этих условиях вы рискуете просто подарить плоды своих усилий производителю.
2. Вашу продукцию просто скопировать. Это значит, что все ваши усилия по созданию спроса быстро достанутся конкурентам. В лучшем случае, вам придётся сильно поделиться. В худшем – вас полностью вытеснят.
3. Вашу продукцию скопировать не так просто, но можно, и копия будет дешевле, чем импортировать продукцию из России. Результат – то же, что в п.2 выше.
4. Если вы ещё недостаточно развились в России – на справляетесь с местными заказами, либо не готовы к кратному увеличению производства. Прямая дорога к провалу экспорта – вы наберёте заказов, не справитесь, сорвёте контракты, и навсегда испортите себе репутацию и за рубежом, и на внутреннем рынке.
5. Если у вашей продукции нет уникального отличия от аналогов. А именно:

• самобытный дизайн, бренд и его идея,
• отличительные, неповторимые характеристики и свойства,
• выдающаяся экономическая модель, обеспечивающая значительное превосходство в ценовой борьбе,
• сервис.
  В этом случае у зарубежного потребителя не будет ни одной причины обратить на вас внимание. Добавим недоверие к неизвестному зарубежному товару – практически нулевой результат гарантирован.

С чего начать? Подготовка по госпрограмме — бесплатно

Прелести экспорта вас замотивировали настолько, что вы готовы засучить рукава? «Грабли», перечисленные выше, вам не грозят? Это не про вас? Хорошо. Экспорт — с чего начать?

Необходимо подготовить свою компанию от производства и кадров до технологий продвижения и продаж. К счастью, сейчас совершенно бесплатно по большинству моментов можно подготовить компанию к экспорту совершенно бесплатно. Для этого по всей стране функционируют подразделения Российского Экспортного Центра (РЭЦ). Предлагаем подробную 100-страничную брошюру РЭЦ «Учебное пособие для начинающих экспортёров» с сайта Российского Экспортного Центра.
Или копию с нашего сайта >>

Но, выражаясь образно, РЭЦ даёт только молоток и гвозди. Забивать их вам предстоит самостоятельно. При этом нужно учитывать, что в каждой стране и с каждым продуктом будут свои нюансы и особенности, о которых в РЭЦ вам не расскажут.

Как быть после теоретической подготовки?
Только действовать, выбирая пути наименьшего сопротивления, затрат и рисков.

Если Вам необходим эксперт, который за руку проведёт вас по всем шагам и убережет от опасностей – подключите профессионалов. Их помощь уже не бесплатна, но она кратно окупится. Вы не потратитесь на ошибки и быстрее выйдете за точку окупаемости проекта. Мы рекомендуем вот этих ребят >> 

Алгоритм практических действий – 5 шагов для выхода на любой зарубежный рынок

1. Разберитесь в вопросе, насколько сможете, самостоятельно.

• определите основные страны-потребители по вашему коду продукции ТН ВЭД. Как минимум – поймёте, какие страны в принципе ввозят эту продукцию. Классификатор продуктов можно посмотреть здесь >>. Либо другой способ – код ТН ВЭД чаще всего указан на сертификате качества вашей продукции. Возникают сложности с определением ТН ВЭД и статистикой по ввозу по странам? Обращайтесь, поможем! >>
• изучите интернет выбранных стран. Не факт, что вы будете туда пытаться продавать. Вот и поймите, что там творится – какие есть исследования и обзоры на эту тему на виду, какие предложения представлены, сопоставьте со своим, поймите сильные и слабые стороны.
• вы хорошо знаете российский рынок? Должны знать хорошо, если собрались на экспорт. Тогда вам известны те игроки, кто уже экспортирует. Пообщайтесь с ними. Узнайте по особенностям работы, куда продают, какие трудности испытывают. Кто-то отмолчится, а кто-то и поделится информацией.

2. Подготовьте международный маркетинг-кит. Нужен минимальный набор:

• несколько англоязычных страниц на сайте. Хорошей идеей будет создание англоязычной версии сайта в доменной зоне COM. Доверия к такому сайту будет больше. Тоже самое касается электронной переписки. Письма из зоны RU часто не доходят. Проще, быстрее и дешевле подстраховаться и зарегистрировать почтовый ящик на почтовом сервисе GMAIL.COM.
• письмо на английском языке — предложение о сотрудничестве,
• буклет или каталог продукции хотя бы в минимальном объёме.
  Цель – рассказать зарубежным клиентам / партнёрам о вашей компании, её истории и продукции.

3. Начните общение с участниками рынка, о которых узнали в п.1.
Цель – углубить понимание рынка, посоветоваться. В случае взаимного интереса, предоставляйте информацию, подготовленную в п.2. Расширяйте информированность о рынке! Обрастайте новыми международными связями!

4. Выберите центральное отраслевое событие на выбранном рынке.
Лучше всего, если это будет крупная международная выставка. Подготовьтесь к визиту. Предварительно назначьте встречи, подготовьте печатные материалы, визитки, образцы продукции. Важно найти переводчика с навыками продавца и желательно разбирающегося в том продукте, который вы продвигаете.

Посетите выставку в формате частного визита или с бизнес-миссией. В последнем случае часть затрат, а в некоторых случаях 100%, вы сможете вернуть по государственной программе поддержки экспорта. Проведите встречи, изучите участников рынка, соберите дополнительную информацию, завяжите личные знакомства, получите первые предварительные договорённости. Уже на этом этапе можно сделать первые продажи.

Может прозвучать странно, но на этом этапе может оказаться важнее сбор отрицательной обратной связи. То есть вам нужно получить мотивированные отказы и составить перечень причин, почему эти отказы случились. Это будет основанием для работы над ошибками, над исправлением продукта, его упаковки или способа его продвижения до конечного потребителя.

5. Системный выход на рынок другой страны

Это основной этап по организации продаж вашего товара за рубежом. На этом этапе вы можете самостоятельно организовать продвижение и продажу вашего продукта конечному потребителю. Не во во всех случаях и не со всеми продуктами это возможно в принципе. Самый быстрый путь к сердцу и кошельку ваших зарубежных потребителей – через опыт надёжного местного партнёра. Нужен партнёр, который собаку съел на аналогичном продукте в выбранной стране, и рад на сходных условиях к взаимной выгоде заняться и вашим товаром.

Видов партнёрского взаимодействии — множество: дилер, дистрибьютор, торговый агент, ваше представительство, локальный производитель.
Важно не название, и даже не принцип партнёрства, а результат. И здесь важно не ошибиться в выборе. Многие могут сами предложить вам свои услуги. Но далеко не у всех из них это может получиться. Изучайте их опыт, успешные кейсы, узнавайте мнение других их клиентов. Пробуйте!

Один из оптимальных способов на этом этапе – начать работу с компаний, специализирующейся на ввозе в конкретную страну российской продукции, которую организовали российские специалисты. В данном случае проще проверить успешность их опыта, проведя опрос их российских клиенов. Мы можем порекомендовать таких представителей в следующих странах: Китай, Гонгконг, Южная Корея, Саудовская Аравия, Япония, Иран. Обращайтесь >> 

Насколько всё это реально – из первых рук — стартап с нуля с бюджетом туриста

Рассказывает Фёдор Смирнов из Красноярска – сооснователь марки деревянных очков BREVNO, которая к 2017 году сделала оборот в 11 млн.руб., в том числе на экспортных поставках.

Приводим подробный рассказ для того, чтоб вы прочувствовали всю реальность этой темы – экспорт, и что это такое простыми словами обычных ребят.

Весной 2013 г. он вместе с другом Артёмом Коровиным думали, что бы такого «замутить» интересного в плане бизнеса. До этого момента опыта предпринимательства не было. Работали по найму. Не было опыта работы ни с очками, ни с деревом, ни с экспортом.

Фёдор — маркетолог, менеджер по работе с импортом из Китая. Соответственно, он стал отвечать за внешние коммуникации, а также управляющим. Артём – дизайнер и архитектор. Но стал главным ответственным за производство и продукт, дизайн, внешний вид.

В 2013 году начала муссироваться тема про брендинг регионов, идентичность Сибири, зашумела тема сувенирки и т.д. «Мы любим Сибирь, Красноярск, Алтай» – рассказывает Фёдор – «и мы искали для этой темы контейнер, что можно передать, подарить. И как-то попалась на глаза тема деревянных очков.»

Первый год ребята работали в формате жёсткого стартапа без опыта и денег. Первую партию заказали из Китая – скинулись по 10 тыс.руб. Стали продвигать через ВКонтакте, instagram, по друзьям, на мероприятиях. Поняли, что тема живая, продажи идут. Но продукт китайского производства не нравился по качеству и подаче. Люди спрашивали – дерево это или пластик. И сама схема перепродавать из Китая – тоже не цепляла. Поэтому первый год предприниматели потратили на разработку собственной технологии производства очков. И к лету 2014 года появилась возможность продать очки собственного производства.

Сейчас у компании BREVNO 38 точек продаж в России и за рубежом.
Что касается зарубежного рынка – изначально, когда создавали бренд, рассчитывали на иностранцев, которые приезжают в Россию, и на зарубежный рынок в целом.

Почему делали акцент на зарубежный рынок? Вот как об этом говорит Фёдор: «Мы любим путешествовать, в том числе по миру. Работа с экспортом – возможность путешествовать за границей. Также, это совсем другой масштаб рынка. Деревянные очки – маленькая доля огромного мирового сегмента оптики. Ну, купят их у нас в Красноярске, в России. Но основной объём рынка – это оставшийся мир!»

Зарубежный рынок – это ещё возможность общаться с валютой напрямую. Есть доход в долларах и евро, и нет проблем при поездке за рубеж с валютой.

До февраля 2016 года было общее понимание, что есть где-то зарубежный рынок, он классный. Была площадка на eBay + опыт работы с немецким магазином дизайна MONOQI. В феврале 2016 года поехали на выставку Mido в Милан. Это одна из крупнейших оптических выставок, на которую съезжаются из всех оптических стран. Едут все, начиная от лавок до крупных концернов, а также производители оборудования для производства, ну и китайцы, куда без них. В общем – все, все, все. До этой выставки продавались за рубежом только через интернет — в хипстерском сегменте маркетов и подарков.

На выставке ребята офигели от масштабов – более 40 тыс.кв.м полностью заставлены очками. В общении предприниматели представлялись владельцами салона оптики из далёкого города в Сибири. И всё расспрашивали с этой позиции, чтоб понять, как работают в В2В-сегменте. Увидели множество деревянных очков – от стандартных изделий из Китая до уникальных полуювелирных изделий из Германии. И увидели место и для своего бренда.

Эта поездка в режиме посетителей обошлась на двоих в сумму порядка 200 тыс.руб., в том числе билеты на двоих — около 70 тыс.руб., а также проживание, питание… Впрочем, как говорит Фёдор: «На выставке неплохо угощают!» Также 2 недели путешествовали по важным и интересным местам Италии – с пользой для дела и души. Арендовали автомобиль. Съездили в пару «намоленных» мест – на север Италии, где историческое для очков место – расположены старые фабрики, где эта отрасль зарождалась.

Важно заметить, что одно посещение выставки дало в 1000 раз больше, чем 2-3 года заочного общение с сотнями зарубежных участников рынка!

По возвращении с выставки предприниматели случайно познакомились с менеджером агентства поддержки малого и среднего бизнеса. И им предложили по государственной программе поддержки экспорта оплатить участие в выставке.

Рассказывает Фёдор: «Мы многого не знали о государственной поддержке. И до сих пор многого не знаем. У государства проводится масса обучающих семинаров и по экспорту, и по налогообложению. Например, нам оплачивали только регистрационный взнос. Другим производителям оплачивается ещё больше. Но для этого нужно специально заморачиваться, общаться с сотрудниками агентства, оформлять документы. У нас не было такой задачи».

В схеме с государственной поддержкой предпринимателю как самому заинтересованному лицу важно пинать все стороны, участвующие в процессе. Например, европейцы не любят электронную почту. Смотрят её раз в 2 недели. А российские чиновники сделали маленький шаг, и на неделю пропали, сделали второй шаг, и ещё на 2 недели пропали. Важно не стесняться и их всех аккуратно подталкивать к следующему действию. Тогда будет толк.

На первой выставке в Париже, где ребята участвовали уже как экспоненты, помощь государства по оплате была только за голую площадь + стол и стул. Если прикрутить кусок гипсокартона – это уже оплачивалось из кармана предпринимателя — плюсом 3000 евро. А если оформить чуть получше – уже дополнительные 5-7 тыс. евро. Также государственная поддержка помогла с оплатой за полиграфическую продукцию, которую провели по статье расходов «печать дипломных материалов».

Для более объёмной помощи важно построить отношения с отделом экспорта в агентстве по поддержке предпринимателей. Спрашивать, чем ещё могут помочь. Например, они могут перевести рекламные, презентационные материалы. Чем больше они вам помогут, тем им самим же будет лучше. Это их KPI – именно для этого их создали и финансируют.

В заключении первой части статьи «Выход на экспорт – с чего начать» скажем – важно разобраться, как оказывается государственная поддержка экспорта – это сделает для вас выход на экспорт более доступным. Как осуществляется поддержка экспорта в России и какие подготовительные шаги для выхода на экспортные рынки необходимо предпринять – изучите в методическом пособии РЭЦ здесь >>

См. продолжение >>

Материалы, использованные при подготовке статьи:

Лайфхакер: Как запустить продажи на международном рынке и получить быстрый результат

LENTA.RU: В резной оправе — Основатель бренда Brevno о том, как модные аксессуары из Сибири покоряют заграницу

Опора Экспорта – эксперты по экспорту в Европу, страны Ближнего Востока, ЮВА и Африку