Лидогенерация — что это простыми словами в 2019

Лидогенерация — что это простыми словами? Немного расскажем об основах, а также поделимся неизбитой информацией, которую мало где можно найти. И по-простому расскажем, как именно должна работать лидогенерация в 2019 году для максимальной отдачи от бизнеса.

Лидогенерация или генерация лидов – это создание потока входящих обращений по телефону, электронной почте или через форму регистрации на сайте. Про воронку маркетинга, воронку продаж, каналы привлечения лидов и как это можно оплачивать – есть масса другого материала. Здесь же сосредоточимся на том, на что обратить внимание, чтоб всё это работало эффективно.

Статья основана на докладе одного из ведущих российских маркетологов — Дмитрия Юркова. Как говорит Дмитрий: «Что нужно делать в интернет-маркетинге сегодня, что бы бизнес выжил завтра». Ошибки-2018 и новые правила лидогенерации-2019.

Содержание статьи:
Как вести бизнес в цифровую эпоху – 3 способа провалиться и 2 — победить
3 самые распространённые грубейшие ошибки – без их решения всё бесполезно
Хитрости интернет-маркетинга в 2019 — 5 главных аспектов
Кидаете сотрудников и партнёров – забудьте про интернет-маркетинг
Бог маркетинга и его мега-фишка
Кровавые реки трафика
Трафик – решает всё и ничего. Самое большое разводилово
Как привести лиды – сколько нужно, почём нужно – 4 секрета

 

Как вести бизнес в цифровую эпоху – 3 способа провалиться и 2 — победить

Вам нужны люди, которые заплатят деньги за ваш товар, будут довольны и приведут ещё 10 клиентов? Каждый предприниматель задумывается о способе ведения бизнеса, когда таких людей будет много. Как получить такой результат в 2019 году?

Цифровая эпоха охватывает все области жизни. И бизнес – не исключение. Как можно вести бизнес в новых реалиях:

• плыть по течению, и лет через 5 приплыть,
• быть «динозавром», для кого «все эти интернеты» – фуфло, и приплыть уже года через 2,
• делать то, что делают все, и постоянно выживать вместо того, чтобы жить,
• ловить самое работающее, дающее максимальный результат, и тогда у вас есть шанс стать лучшим,
• спуститься в трюм, и заделать уже, наконец те дыры, через которые утекает ваша прибыль.

Пожалуй, два последних способа – самые перспективные и имеющие право на существование.

С дырами – проще. Они известны, понятны, и борьба с ними с точки зрения решения вопроса достаточно проста. В эти избитые вопросы не будем углубляться. Только перечислим.

3 самые распространённые грубейшие ошибки – без их решения всё бесполезно

1. Начните брать трубки и отвечать на письма. Удивительно, но факт. И в 2019 году такие факты всё ещё имеют место быть. Как? Внедрите систему учёта и звонков, и писем, контролируйте одним нажатием. Делается довольно несложно в любой системе CRM, которые сейчас очень доступны.
2. Начните перезванивать. Как сейчас на практике – пришёл лид. Менеджер перезванивает по указанному номеру. Человек сбрасывает – у него важное совещание или определяющая встреча на весь рабочий день. Ему настолько неудобно, что он даже не берёт трубку с неизвестного номера. Менеджер набрал 3 раза в течение дня, послушал короткие гудки, и… Больше не звонит! Хотя на следующий день или через 2 дня потенциальный клиент готов пообщаться. Также решается системой CRM и её настройкой, которая на автомате может попросить менеджера сделать звонок через 2 дня или через неделю.
3. Решите вечный конфликт между маркетингом и продажами. Маркетинг говорит: «продажники сливают лиды», продажи говорят: «маркетинг приводит плохие лиды. Как решить? Два варианта:
   а) встройте между отделом лидогенерации и отделом продаж диспетчерский отдел из 2 человек, цена которым 2*40=80 т.руб/мес. Подробнее >> (в ближайшей статье).
   б) внедрите коллективную ответственность маркетинга и продаж на уровне их общего KPI. Об этом подробнее расскажем в одной из следующих статей.

Уже эти три действия, если они у вас ещё не реализованы, могут увеличить количество заявок в 2 и более раза! И сэкономить рекламный бюджет от сотен тысяч рублей до миллионов.

Далее разберём самое работающее, что будет работать в 2019 году. Но начнём с разбора более тонких ошибок в интернет-маркетинге.

Хитрости интернет-маркетинга в 2019 — 5 главных аспектов

Сложно найти компанию, которая ещё не попробовала бы приводить клиентов из интернета. Зато просто среди этих компаний найти тех, кто в этом способе разочаровался. И особенно много таких компаний по итогам 2018 года! Часто от предпринимателей случается слышать, что тот или другой наиболее массовый инструмент «Не работает!». На это можно сказать словами Дмитрия Юркова, главного интернет-маркетолога Школы бизнеса Синергия:

Всё работает, нужно только уметь пользоваться и тестировать гипотезы

Дмитрий Юрков

Волшебных таблеток не существует. «Волшебные инструменты» интернет-маркетинга по факту чаще всего оказываются неким модным фейком, ворующим ваше время, внимание и бюджет.

Но есть некие правила, оттестированные лучшими из мира digital-маркетинга на массе кейсов.

Вся суть интернет-маркетинга сводится к следующему:

1. Время касания с целевой аудиторией. Как это ни странно или не смешно, но настроив время показа своих объявлений в тот момент, когда с рынка ушли крупные игроки, можно получить приличное количество лидов по цене в 3 раза ниже, чем если вести показ круглосуточно! Например, можно показывать рекламу только ночью.
2. Точная настройка на целевую аудиторию. Лучше при этом использовать аватар клиента, то есть конкретный персонаж, которому присущи не только социально-демографические характеристики (пол, возраст, георгафия), но и конкретная роль. Например, офисный работник, семьянин, у которого 2 детей, который увлекается бильярдом и т.д. Это даёт возможности понять его поведение, где и когда он будет максимально заинтересован в вашем товаре. В конце этой статьи покажем ещё более продвинутый подход – работа не с аватаром клиента, а с персоной.
3. Как часто вы показываете свою рекламу целевой аудитории в определённое время. Важно дожать и не пережать. Т.е. найти тот баланс количества показов вашей рекламы, когда и сумели дожать, и клиента ещё не стало тошнить от вашей рекламы.
4. Оффер – ваше предложение, его суть, отличия, уникальность. Важно его постоянно тестировать, проверять, менять копирайтинг и визуал. Здесь во многих бизнесах хорошо для лидогенерации срабатывает использование лид-магнитов. Подарков, которые для вас не стоят ничего, или минимальны по стоимости. Но они реально ценны для клиента и решают одну его задачу. Желательно, чтоб лид-магнит был из области вашего основного продукта, т.е. подталкивал в итоге к нему. Обычно, за такой подарок клиенту не жалко оставить свои контактные данные.
5. Виральность – то, что бьёт целевую аудиторию точно в зону его интересов до такой степени, что у него возникает желание лайкать, комментировать и даже репостить.

Относительно последнего пункта нужно заметить одну странную особенность. Вы можете провести какую-то неоднозначную активность, которая по-разному отзовётся у аудитории. И в жизни как происходит? Нужно очень постараться, поплясать перед потребителем, чтобы он оставил положительный отзыв. Но если ему что-то не понравится, вот тут уговаривать не нужно. Понапишут всякого! Но комментарии к рекламным постам читают немногие. Зато для рекламной системы эти комментариями являются попаданием в зону интересов аудитории, и рекламодатель, её размещающий, считается «хорошим». Реклама откручивается площадкой с большим желанием и лучшими показателями. Результат – лидов больше, цена ниже. Цена ниже при этом может быть до 2-3 раз!

Кидаете сотрудников и партнёров – забудьте про интернет-маркетинг

Самое главное, что перекрывает всё – репутация вашего продукта, вашего бренда. Если ваш продукт и имя компании вызывает негатив, всё остальное не имеет смысла. Отзывы в этой истории очень важны. Поэтому ситуации, когда компания пытается улучшить свою финансовую ситуацию, кидая партнёров, кидая своих сотрудников, могут обернуться иначе. И гораздо больше денег будет потеряна на испорченной репутации. В том числе, и в особенности в цифровой век это скажется на неработающем интернет-маркетинге.

Напротив, когда бренд и продукт сам по себе крут, интернет-маркетинг обходится гораздо дешевле, а в некоторых случаях и вовсе – не стоит ничего.

И следующий момент – привлечение квалифицированных кадров: маркетологов, продавцов, финансистов, с хорошей репутацией решается намного лучше, а с плохой репутацией может вообще никак не решаться. И это тоже звенья той же самой цепи! Хорошие специалисты так выстроят систему маркетинга и продаж, что головная боль руководителя компании по поводу привлечения и удержания клиентов покинет его надолго или навсегда.

Бог маркетинга и его мега-фишка

Большая маркетинговая идея — это Бог маркетинга. Он стоит над воронкой продаж и кратно улучшает все её показатели, делая обычный продукт уникальным.

Пожалуй, это почти как репутация, только наоборот. Если плохая репутация может убить компанию, то большая маркетинговая идея, когда она есть – может взорвать продажи. Взорвать в хорошем смысле. Сложность в том, чтоб её нащупать.

В рамках данной статьи не будем углубляться в этот вопрос. Общими словами. Большая маркетинговая идея – это то, что не меняя сути вашего продукта, но за счёт удачной упаковки цепляет такие глубокие и мощные струнки души вашего клиента, что он уже не особо обращает внимание на прочие детали продукта и ваших конкурентов.

Уникальная механика продукта

Уникальная механика продукта – это фишка в упаковке продукта, которая есть только у вас. Это то, что звучит внушительно, и должно вызывать трепет потребителя. Это не обязательно должна быть реальная уникальная разработка, вещество или технология. Но представлено оно должно быть именно так. И будет круто, если это что-то ещё и запатентовано. Как ни удивительно, во многих случаях такой патент реально получить. Подход экстремальный, но работает. При этом ваш продукт получает в глазах потребителя уникальные свойства, и решается другая большая проблема.

Другая проблема – беда всей контекстной рекламы в поисковых системах. Это когда вы за свои деньги своей рекламой создали и разогрели спрос клиента. А в итоге он уходит по результатам поисковой выдачи к конкуренту.

Кровавые реки трафика

Важно понять, две вещи:

1. Тот, кто владеет трафиком в цифровую эпоху, тот владеет бизнесом. Нет трафика – нет бизнеса.
2. Не все виды трафика одинаково полезны. Бизнес двигает вперёд только тот трафик, который обеспечивает нужное количество лидов по допустимой цене.

Три вида трафика
Здесь всё просто. Трафик бывает трёх видов по теплоте:

• горячий
• тёплый
• холодный

Все своими бюджетами бьются за горячий трафик. Да, он самый близкий к покупке. Это люди, которые осознали проблему, знают её решение, и выбрали бренд. Но и лид здесь самый дорогой. И создание рекламных активностей только здесь – ошибка.

Тёплый трафик – это трафик из тех клиентов, кто осознал проблему, знает её решение, но не определился с брендом.

А компании-победители – это те, кто научился работать с холодным трафиком. Такой трафик может иметь громадные объёмы – это люди, которые осознали проблему, но не знают решения.

Общий взгляд на трафик
Если рассмотреть вопрос трафика максимально широко, то получим следующую классификацию:

• трафик, которым вы не владеете – это весь трафик, распределённый в интернете
• трафик, которым вы владеете – это трафик, который к вам пришёл, и он есть у вас в базе. Это могут быть куки ретаргетинга, с которыми необходимо работать. Здесь очень большая точка роста. Это все люди, которые пришли по вашей рекламе, но не сделали заявку или другое конверсионное действие. Насколько правильно распорядитесь этим трафиком – от этого напрямую зависит ваша выручка. Т.к. покупать новый трафик, которым вы не владеете, с каждым месяцем всё дороже и дороже, т.к. в онлайне реально происходит гиперинфляция трафика.
  Сюда также относятся ваши подписчики в соцсетях, базы адресов эл.почты и телефонов.
• трафик, которым вы не управляете. Вы не можете на него воздействовать, усилить его или отключить. Например, повесили баннер на мутной площадке, оплатив его. В такой трафик лучше не вкладываться.
• трафик, которым вы управляете. Вы можете на него воздействовать. Вы можете остановить РК, повысить или понизить ставки. Это рекламные каналы, которые дают вам инструменты управления рекламой – дают рекламный кабинет. В первую очередь нужно пользоваться таким трафиком.

 

Трафик – решает всё и ничего. Самое большое разводилово

Найти – где сидит ваша аудитория, и какими недорогими рекламными каналами пользуется.

Купить как можно больше трафика целевой аудитории сформированного и несформированного спроса за меньшие деньги.

Самое большое разводилово в области рекламы:

1. ТВ-каналы. Если только у вас не мультимиллионные бюджеты – оставьте этот канал в покое. Лучше купить рекламу на 12 радиостанциях, чем на 2 ТВ-каналах.
2. Блогеры-лидеры. Лучше использовать микроблогеров, микроинфлюенсеров. Заказать рекламу у 20 мелких вместо 2 крупных блогеров.

Что делать, если не хватает лидов?
Не стоит сразу увеличить расходы на трафик. Не только трафиком решается вопрос:

1. увеличить конверсию на текущем трафике
2. постоянно менять предложения – офферы на существующем трафике.
3. генерировать трафик только с вашей аудитории, и никакой другой. Отсекать все лишние аудитории.
4. генерировать трафик по возможности в тех каналах, где нет крупных рекламодателей с миллионными бюджетами
5. писать в оффере не просто УТП, а что клиент получит в результате, решение каких его задач или проблем

 

Как привести лиды – сколько нужно, почём нужно – 4 секрета

Цель – нужное количество лидов по целевой стоимости.

1. Если хотите улучшать результаты маркетинга, важно общаться с продавцами! Только продавцы скажут что-то новое, что нужно сделать в маркетинге, чтоб увеличить конверсию. В особенности это касается тех продавцов, у которых получается успешно и много продавать. Важно понять, что такого они говорят людям, что у них получается. Выделить то смысловое ядро, которое продаёт. Нащупать в нём те триггеры, которые срабатывают в голове у клиента в момент принятия положительного решения. И на базе этого материала переупаковать оффер. И тестировать!

Если предложение удачное, которое хорошо зашло целевой аудитории, дальше нужно сузить по фильтрам, которые помогут отсечь лишнюю аудиторию, где конверсия ниже – по уровню дохода, по географии и т.п.

2. Уметь принимать результат, какой он есть. Тут важно понять то, что если гипотеза правильная, то она должна работать хоть как-то. Если предложение сформировано о том, о чём нужно – оно сработает, пусть плохо, но сработает, и его можно улучшать. В том случае, если она практически не работает – значит ошибка в самом предложении. Если на пути улучшения делаете то, что должно улучшить, а результат остаётся плохим – то же самое. Значит изначально неправильное предложение.

3. Повторять результат, который получился. Если что-то сработало в одной рекламной кампании, высокая вероятность, что сработает и в другой. Если что-то сработало в facebook, то скорее всего оно сработает и во ВКонтакте.

4. Расширять идеи, сработавшие в разных каналах. Если какое-то письмо в рассылке или какой-то пост получили выдающийся отклик – перенести это сообщение в формат рекламного во все другие каналы. Скорее всего, зайдёт и в таком виде.

Модели бизнеса и стоимость бизнеса
Модели всего две:

• Транзакционная – здесь ничего не нужно объяснять. Если это продажа рекламы на facebook, или продажа авиабилетов на букинге, или продажа билетов на спектакль или концерт – тут всё понятно. Люди достают карточки, и платят. Проще и с продажей, и с настройкой рекламы, и ROMI здесь считается достаточно просто. Эти модели бизнеса проще, понятнее, и потому стоимость таких бизнесов гораздо выше, зачастую раздута. И принятие бизнес-решений здесь – это управление действиями маркетолога. Деньги приносит трафик.
• Консультационная – здесь на 70% продажа зависит от компетенций и таланта продавца. Грубо говоря, здесь, чтоб продать нужно распинаться перед покупателем, объяснять ему, какие выгоды он получит, какие вопросы закроет, как инвестирует и отобьёт эти инвестиции и т.д. И здесь маркетинг сталкивается с отделом продаж, который не берёт трубки, не перезванивает, морщит нос, что лиды плохие и т.д. И здесь прежде, чем посчитаешь ROMI, сойдёшь с ума!
  Принятие бизнес-решений в транзакционном бизнесе опирается на более широкий анализ. Здесь нужно смотреть на лиды — на уровень их чистоты, насколько они качественные с точки зрения приёма их в работу. А далее, через CRM систему – как и на кого они распределяются, как качественно, системно и долго с ними общаются, какая обратная связь от продавцов по клиентам. Грубо говоря, если Маша с того же трафика продаёт в 3 раза больше, чем Света – даём больше лидов в обработку Маше, вот и всё бизнес-решение.

Важно!
Частая ошибка в консультационных продажах – слишком быстро начинаем продавать, ещё недостаточно утеплив клиента. Утеплять в рекламной кампании, при консультации. Искать этот баланс времени по утеплению.

Беда российского бизнеса – ещё недостаточное осознание, что за трафик нужно платить, и платить прилично.

Итак, лидогенерация — что это простыми словами? Подведём итог, с чем нужно разобраться в 2019 году. Во-первых, заткнуть дыры, через которые утекают ваши деньги. Во-вторых, находить и усиливать самые работающие в вашей нише цифровые технологии. Оптимизировать способ, место, время и частоту взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Бесконечно тестировать и искать, хранить карму и репутацию. Найти своего Бога маркетинга и научиться работать с теми каналами и видами трафика, которые поддаются управлению, и где меньше всего ваших конкурентов. Слушать успешных продажников, их разговоры, и ещё раз – тестировать, тестировать, тестировать.

Продолжение статьи >>

Хотите получить бесплатный аудит ваших рекламных активностей? Обращайтесь! >>

Источники:

Доклад Дмитрия Юркова на Synergy Business Day — Екатеринбург